乡情招商，如何借力打力？

春节期间，乡情愈浓。

就招商而言，也是黄金窗口期。

各种拜年团、恳谈会，邀请海内外侨亲、乡贤纷纷返乡。

不少地方，喊出类似“迎老乡、回故乡、建家乡”的口号。

无论地级市党政领导，还是区县一把手，纷纷在过“老乡招商节”。

热闹之余，回归思索。

做好乡情招商，不是一味去“攀老乡”，而是如何能够“借力打力”？

01 乡情招商不止于情

招商引资的“座上宾“，投资者里少不了老乡。

企业家在外地忙于生意，政府想见一面都难。

春节回来一趟，听听家乡故事，谈谈合作的可能。

有些地方召开乡情团拜会，或是以“招商引资”为主题的乡贤座谈会。

浙江嘉兴，举办迎新团拜招商活动；广东汕尾，新春叙乡情，招商“不打烊”。

还有湖南浏阳，让150余名本土籍企业家、异地商协会负责人、校友代表及各界乡贤齐聚一堂，共同参与2026年“迎老乡、回故乡、建家乡”招商恳谈会。

以前更多的是想着怎么把商引进来，现在想的是怎么样把企业服务好。

当然，也有的地方一直陷入了“误区”。

要么开一场恳谈会、吃一顿团圆饭，就急于推介招商、索要投资；要么不分行业、不分需求，广撒网式推送资源。

看似热闹，实则精准度不足，难以打动真正有实力、有意愿的乡贤。反观，那些招商成效显著的地区，无一不是跳出了情感表面的局限。

越是经济发展好的地方，从不停留在单纯的叙旧联谊。

而是从“实地考察观摩-重点项目进度-主导产业发展-上下游集聚”着手，并邀请当地创业成功的乡贤分享经验，用“身边人说身边事”，打破乡贤对家乡创业环境的顾虑。

真正让投资者看到家乡的发展潜力与自身产业的契合点，实现了乡情与产业价值的双向奔赴。

不可否认，乡愁是连接投资者与故土最柔软的纽带，也是撬动乡贤回归的重要切入点。

但随着经济进入高质量发展阶段，企业跨地区投资需要考虑的问题越来越复杂。

比如，科技创新、产融合作、企业服务、数字化转型以及全球化战略等。

在这种背景下，各地以“乡情回归”为工作重点，其背后因素既有因人成事的乡情，也有对发展效率和前景的全盘考量。

企业愿不愿意来，必然有对资源禀赋、产业链上下游、营商环境等方面的全盘考量。

甚至，城市与企业之间是互相选择、互相成就的，更加考验彼此的匹配度。

02 政府避开常见误区

开不完的座谈会、见不完的乡贤、办不完的推介活动，却收效甚微。

根源在于，这些地方把春节的乡情招商当成了“临时任务”。

缺乏日常的深耕细作，把“节日突击”当成了招商的“主阵地”，而忽视了“功夫在平时”的核心逻辑。

乡情招商，从来不是春节期间的“临时抱佛脚”，而是365天的“全天候服务、常态化联络”。

在我们调研中，一位招商局长的坦言道破了最突出的困境：

“有的地方只是走个流程，发个邀请函、开个座谈会、拍张合影，就算完成任务了。至于返乡人员有什么真实需求、能为家乡做什么贡献，并没有深入了解。”

很显然，这便是形式主义抬头的典型表现。

若地方政府只追求“活动数量”“到场人数”，举办一场流程化的恳谈会，台上照本宣科念招商PPT，台下缺乏针对性交流，会后也没有任何跟进。

这样“走形式”不仅浪费了游子的宝贵时间，更在无形中消耗着家乡的信任。

不少返乡企业家直言，经历过一次“走过场”的活动后，下次再收到家乡的招商邀请，大概率会婉拒。

与形式主义相伴而生的，是对接不精准的致命问题。

招商需求与企业诉求的严重错位，本质上是地方政府对乡贤资源的“底数不清、画像模糊”。

许多地方并未建立系统的乡贤数据库，对返乡人员的专业背景、创业经历、资源网络、投资意向缺乏精准摸排，仅凭“老乡”这一身份就盲目邀请、笼统推介。

这种招商方式，看似覆盖广泛，实则精准度极低，最终陷入“广撒网、低转化”的恶性循环。

从过往看，有些区县强行推介与乡贤所处产业领域毫无关联的项目，既浪费了招商资源，也让返乡的投资者对招商人的专业能力不看好。

比形式主义和精准度不足更可惜的，是对关键时机的错失。

春节期间，返乡人员身处家乡，是面对面沟通、现场解决问题的最佳窗口期。

但现实中，不少地方陷入了“重场面、轻实效”的怪圈，只顾着办活动、拍照片、造声势，对返乡人员提出的具体问题没有耐心解答，或简单一句“会后联系相关部门”便草草了事。

一位从事具身智能研发的返乡企业家说，他在春节招商会上提出了“工业园区是否能提供算力支持”、“高端技术人才落户补贴”的问题，现场无人能给出明确答复，会后也没人跟进。

这种“错过当面解决问题最佳时机”的做法，让前期的邀请、接待等所有铺垫都付诸东流，也让返乡人员的创业信心冷却。

归根到底，这些误区的根源，都是招商工作的“任务导向”压倒了“价值导向”。

地方若把乡情招商视为一项完成的“春节任务”，只追求活动有记录、签约有数字，却忽视了招商的本质是“建立合作、实现共赢”，最终必然是效果甚微。

03 聚焦五大关键动作

乡情招商，最终落脚点在于“留客”。

脱离情感的产业推介会显得冰冷生硬，缺乏产业支撑的情感维系则难以长久。

具体而言，春节期间做好留客工作，聚焦五大关键动作，乡贤才能“愿留下、能发展、可长久”。

第一，营造情感氛围。

营造浓厚的情感氛围，是春节招商最独特的优势，也是留客的第一步。

不同于平日的商务对接，春节期间的乡情联结，更具温度、更易共鸣。

地方乡情招商，可多举办接地气、有温度的老乡见面会，让返乡人员在团圆氛围中，见到多年未见的老领导、老同学、老朋友，叙乡情、话家常、谈发展，唤醒心底的乡愁与归属感。

同时，可精心制作家乡变化专题视频，直观展示近年来家乡在基础设施、产业发展、重大项目突破等方面的显著成就，让返乡人员真切感受到“家乡变美了、发展更好了”，增强他们为家乡贡献力量的意愿。

此外，邀请已经返乡创业成功的企业家现身说法，分享他们的创业历程、发展成效和切身感受，用身边事打动身边人，打破返乡人员“家乡创业难、发展空间小”的顾虑，让他们感受到“家乡有机会、创业有支撑”。

第二，组织实地考察。

情感共鸣最终要落地到产业认可上，而让返乡人员感受家乡产业实力和发展机遇的最佳方式，就是组织实地考察。

不同于PPT宣讲的抽象模糊，实地考察能让返乡人员亲眼所见、亲耳所闻、亲身感受，其说服力远超任何宣传材料。

考察安排要摒弃“走过场、看亮点”的模式，不仅要组织返乡人员参观产业园、重点项目现场，更要聚焦“产业生态、配套服务、营商环境”等核心，让他们全面了解家乡的产业基础、产业链布局、基础设施配套，以及企业发展的真实环境。

第三，开展精准推介。

精准产业推介，是产业对接的核心，也是留住项目的关键。

春节期间的推介工作，摒弃“大水漫灌”、“照本宣科”的模式，坚持“用数据说话、用案例说话”，不搞空泛的宣讲。

重点聚焦“产业基础、发展方向、地方生态”等重点上，让返乡人员清晰了解投资家乡能获得的支持。

结合前期摸排的乡贤画像，针对不同行业、不同需求的返乡人员，开展个性化、精准化推介，避免“千人一面”的笼统宣传。

对搞算力的乡贤，重点推介数字经济产业园、相关产业扶持和合作项目；对做现代农业的乡贤，重点解读特色农业发展规划、农产品深加工机遇和产业链配套支持，让推介更具针对性、更有吸引力。

第四，现场解决问题。

返乡人员之所以犹豫是否返乡创业、投资，核心是存在诸多顾虑。

土地政策不明确、上下游不清楚、人才补贴如何落实、融资渠道是否通畅……

这些问题，平时可能需要多个部门协调、多个流程审批才能解决，而春节期间，正是现场协调、当场解决问题的最佳窗口期，也是留住乡贤的关键突破口。

具体而言，可在招商活动现场设立专门的咨询窗口和问题办理专区，安排发改、工信、税务、金融、人社等相关部门负责人现场办公，实行“一对一”对接服务。

对返乡人员提出的具体问题，能当场解答的当场解答，能当场办理的当场办理，当场无法解决的，明确具体责任人、办理时限和反馈方式，形成“问题清单-办理清单-反馈清单”的闭环管理，确保“事事有回应、件件有落实”。

第五，搭建交流平台。

留客不仅要靠政府的服务和支持，还要为返乡人员搭建互相交流、资源联动的平台。

返乡人员群体中，既有手握资本的企业家，也有掌握核心技术的高层次人才，还有具备丰富经验的务工人员，他们之间本身就存在广阔的合作空间。

春节期间，招商工作要主动搭建创业沙龙、行业交流会、资源对接会等平台，打破行业壁垒、拉近人际距离，让返乡人员互相认识、互相交流、互相链接，在互动中发现商机、整合资源、达成合作。

企业发展本质上就是资源的发展，地方政府拓展产业链的招商思路，是将企业、投资者、上下游供应商资源整合，为本地企业聚集起生态之力。

值得一提的是，除了产业链资源，在人才、技术等资源方面的整合，同样为企业构筑起发展的“聚能环”。通过“校友”、“商会”精准链接人才资源，可以推动“城市+企业+人才”融合发展，共同成长。

写在最后

春节即将结束，但乡情的纽带永远相连。

对政府招商而言，家有梧桐，凤凰自来。

既要抓实乡情招商的五个关键动作，做好“留客”文章，也要摒弃短期思维，构建日常深耕、长效服务的机制。

最后，在找准路径、用对方法之外，聚焦实干也是乡情招商的重中之重。

切实解决企业来当地投资、发展遇到的难点、堵点，是一个地方招商能力的基本素养。

唯有如此，才能真正让“乡愁”变为“乡投”，让“游子归”变为“产业兴”。

来源：招商网络

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